Avant la vente c’était ça ! et à l’ère du digital ?
1er Janvier 1987, « Force de Vente » nous disait dans son n°385
Six leçons sur l’utilisation concertée de la démarche et de la gestuelle.
Leçon 1
Lêtre humain est une intégralité. Cette thèse est bien connue. Elle signifie que l’individu est une unité composée du corps, de l’esprit et de l’âme. Ces trois « éléments » sont interactifs; que l’un vienne à changer et les autres changent également.
Le corps montre ce qui se produit en lui. Il exprime visiblement des pensées et des sentiments, des souhaits et des craintes, des forces et des réticences, des penchants et des répulsions. « Le corps est le vêtement de l’âme ». Cette métaphore est à la fois juste et fausse. Elle est juste parce que le vêtement accompagne chaque mouvement du corps qu’il dissimule. Elle est fausse parce que le corps, comme le vêtement, existe aussi séparément. Le point de savoir si le corps et l’âme existent séparément est une question de croyance et non de science.
Le corps est un interprète très éloquent de l’esprit et de l’âme : le corps ne ment pas. Lorsque les paroles d’un individu ne coïncident pas avec son comportement corporel, alors ce sont les mots qui mentent. Exemple : un client caresse voluptueusement la surface d’un meuble et déclare : « il n’est pas question que j’achète ». Le spécialiste du langage du corps reconnaît immédiatement la contradiction et comprend que le client voudrait acheter ce meuble mais que son esprit n’était pas jusqu’à présent en mesure de lui fournir une raison valable pour cet achat. C’est le corps qui dit la vérité, pas la bouche.
Puisque les trois éléments de l’intégralité humaine sont constamment interactifs, il est possible de modifier volontairement l’un en se servant de l’autre : si vous modifiez intentionnellement votre disposition d’esprit à l’égard de votre client, vous lui offrirez, lors de votre prochaine visite, une autre image de vous même. (Ce processus sera développé plus complètement au cours de cette série). A l’inverse, si vous adoptez une autre allure, un autre maintien et une autre gestuelle, votre comportement vis-à-vis de vos clients et du monde qui vous entoure s’en trouvera modifié en conséquence. (Nous en parlerons également dans le cours de cette étude).
Vous avez donc deux raisons valables d’apprendre le langage du corps :
1. Afin de pouvoir comprendre les signaux corporels émis par votre interlocuteur.
Le client pense-t-il ce qu’il dit? Quelles sont ses dispositions à votre égard, vis-à-vis du produit et de votre offre? Son caractère est-il déterminé par la confiance en soi ou par la crainte, est-il marqué par la vigueur dans l’action ou par la faiblesse?
2. Afin d’harmoniser les signaux corporels que vous-même émettez avec vos paroles et vos objectifs.
Le maintien, l’allure et la gestuelle vous permettent d’accomplir un travail de persuasion. Il vous faut prendre conscience des signaux corporels que vous émettez et les mettre en accord avec le but de vos efforts.
Respirez calmement et profondément.
Une respiration calme et profonde est un facteur de détente. Etre détendu est une condition préalable d’un langage du corps efficace. Si le corps est détendu et décontracté, l’esprit peut, lui aussi, travailler librement. Si le corps est crispé, c’est également l’esprit qui est inhibé et qui n’est pas capable d’exprimer ce qui convient au moment qui convient et dans la forme convenable.
Lorsque vous vous approchez de l’immeuble du client, marchez lentement et respirez plusieurs fois à fond, profondément et calmement. De cette manière, vous deviendrez conscient de l’extrémité de vos doigts et de celle de vos orteils, glissez-vous avec vos sensations dans toutes les zones de votre corps.
Votre corps vous saura gré de cette attention en se détendant et en se montrant prêt à transformer vos pensées en mouvements adéquats.
Au cours de l’entretien, observez bien le maintien corporel de votre client ainsi que le vôtre. Si vous décelez chez vous-même ou chez le client des signes de crispation, vous devez absolument introduire un élément de « décontraction » ; car il ne vous est plus possible en effet de vous exprimer de manière optimale tandis que la capacité d’entendre et de comprendre du cliènt est elle-même entamée :
Levez-vous pour un court instant, montrez quelque chose au client, invitez-le à faire quelque chose ou à participer à quelque chose, racontez-lui une histoire qui le décontractera en le faisant rire, inventez une occasion de mettre votre produit en scène …
