Conduire un entretien de découverte prospect et/ou client

Préparer et structurer un entretien de découverte client
Effectuer une découverte client efficace
Construire une méthodologie reproductible

CONTENU DU PROGRAMME :

Introduction de la formation

• Accueil et présentation du formateur
• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes précises des participants

Présentation du cycle de vente

• Les 3 postulats de la vente
• Les 13 phases clés de la vente
• La présentation des objectifs de chaque phase

La préparation de l’entretien : recherche d’informations sur le client

• La santé financière de l’entreprise
• Son évolution depuis la création
• Ses produits ou services
• Sa communication (digitale, marketing, …)
• Ses concurrents

La prise de contact, Révision du PITCH

• Les enjeux d’une bonne prise de contact
• Les 3 phases de la prise de contact
• Sa préparation, son timing et sa conclusion

Les différentes typologies de question et leurs objectifs

• Les questions ouvertes
• Les questions écho ou ricochet
• Les questions alternatives
• Les questions fermées

La communication

• La communication verbale et non verbale
• La gestion des temps de silence
• Le profil du client
• Réponse aux interrogations du prospect/client

La grille de découverte C.A.V.O.C.

• Ses objectifs
• Lien avec le processus d’achat
• Ses 5 éléments incontournables
• Uniformisation de la grille de découverte avec sa co-construction

La reformulation et la conclusion de l’entretien

• Son objectif
• Les différentes techniques de reformulation
• Le 1er ancrage
• La prise de congé avec la validation d’un second RDV

Bilan de la formation

• Retour sur les attentes des stagiaires
• Bilan et conclusion de la formation

Bonus

• Après la formation, dans un délai de 2 mois, les stagiaires ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions

Le formateur utilise des Google Slides / Powerpoint, vidéos et cas pratiques réels. Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants.

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation, réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges. (Simulations de Pitch avec enregistrement vidéo et débriefing.) Debriefing individuel et collectif.