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Comment construire votre argumentaire commercial

  • Commercial / Vente
    Techniques de vente
    Formation en Présentiel ou Distanciel
    INTRA

Cette formation est dispensée par un de nos experts formateurs

Les entreprises cherchent à être plus efficaces dans leurs messages (publications sur les réseaux sociaux, emailing, articles de site web…) et à favoriser l’interaction avec leurs cibles pour améliorer leur conversion. Or l’argumentaire commercial est souvent centré sur les caractéristiques du produit, peu structuré et peu différenciant.

Cette formation outille les équipes pour comprendre les mécanismes qui convainquent le consommateur, construire un argumentaire commercial et marketing orienté bénéfices et cibles, et le décliner de façon cohérente sur l’ensemble des supports de communication, traditionnels comme numériques.

À qui s’adresse cette formation ?

Pour qui ?

Tout public en situation commerciale ou issu d’un service marketing : salariés, créateurs et chefs d’entreprise, assistant(e)s de direction, secrétaires, chargé(e)s de communication ou de marketing.

Les pré-requis

Être en situation commerciale ou marketing (disposer de produits ou de services à promouvoir).
Savoir utiliser un ordinateur dans ses fonctions bureautiques de base

Objectifs et compétences visées

Objectifs de formation

Définir leur stratégie commerciale (SWOT, concurrents, cibles, cercle d’or, tunnel de vente, parcours consommateur).
Construire un argumentaire commercial et marketing structuré (des caractéristiques aux bénéfices, traitement des objections).
Décliner leur argumentaire sur leurs supports de communication traditionnels et numériques.

Programme pédagogique

Détails du programme

Construire et décliner son argumentaire commercial — 7 heures

Introduction de la formation

  • Présentation du formateur et des participants.
  • Rappel des objectifs et présentation détaillée du programme.
  • Recueil des attentes et objectifs précis des participants

Matin – Définir sa stratégie commerciale

  • Analyse SWOT et analyse des concurrents.
  • Identification et segmentation des cibles ; le cercle d'or (réf. Simon Sinek).
  • Le tunnel de vente et le parcours consommateur.

Après-midi – Construire et décliner l'argumentaire commercial

  • Fiches personas (méthode ethnomarketing) : motivations, freins, objections.
  • Des caractéristiques produits aux bénéfices clients (logique CAB / CAP).
  • Anticipation et traitement des objections.
  • Déclinaison de l'argumentaire sur les supports traditionnels (flyer, plaquette, rollup…) et numériques (site web, réseaux sociaux, emailing).

Livrables

  • Argumentaire commercial et marketing rédigé
  • Fiches personas (ethnomarketing)
  • Tableau de synthèse caractéristiques / bénéfices / objections.

Bilan de la formation

  • Retour sur les attentes des participants
  • Bilan et conclusion de la formation

Bonus

  • Après la formation, dans un délai de 2 mois, les participants ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions et suivi de formation.

Informations complémentaires

Documents et équipements requis

L’entité bénéficiaire mettra à disposition du formateur une salle de formation, un vidéo-projecteur, un paper-board ou tableau blanc.
Chaque participant dispose d’un ordinateur ou d’une tablette et d’une connexion internet.
Outils mobilisés : . Supports de présentation, modèles d’outils (persona, cercle d’or, tableau caractéristiques / bénéfices / objections) et cas concrets.
Une documentation technique (synthèse PDF interactif) est remise à l’issue de la formation.

Évaluation et sanction

Modalités d’évaluation :

  • Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
  • Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
  • Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
  • En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

  • A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

  • Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

  • A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
  • La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

Modalités techniques et pédagogiques

MÉTHODES
Le formateur mobilise les méthodes expositive, interrogative, démonstrative et active. Pour l’ensemble des modules, des exercices pratiques sont réalisés par le stagiaire, avec une participation active sur micro-ordinateur pour un suivi digital du projet (fiche persona ethnomarketing, cercle d’or, tableau de synthèse des bénéfices…). Les participants sont invités à apporter leurs propres documents (plateforme de marque, plan stratégique, études de concurrence, outils de communication, brochures). Le stagiaire travaille sur sa propre problématique et bénéficie de conseils personnalisés. Étude de cas concret : rédaction d’un argumentaire commercial / de vente / marketing.

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