Comme on a coutume de le dire : la première impression est toujours la bonne. Pour faire une bonne première impression, rien n’égale l’elevator pitch. Il s’agit d’une manière de communiquer et de transmettre un message important en quelques secondes. Comment élaborer un discours captivant en un laps de temps aussi court ? Voici le secret d’un elevator pitch réussi.
Qu’est-ce que l’elevator pitch ?
L’elevator pitch, aussi connu sous les noms d’argumentaire éclair et de discours d’ascenseur, se résume à un exercice de présentation rapide.
En quoi consiste l’elevator pitch ?
L’elevator pitch est un exercice de communication professionnelle dont le nom s’inspire d’une situation concrète : croiser un décideur dans un ascenseur et n’avoir que le temps de la montée pour le convaincre.
Concrètement, cette méthode consiste à :
- Se présenter de manière succincte : Résumer son parcours, sa formation et son domaine d’expertise en un instant.
- Communiquer à « vitesse grand V » : Exposer une idée forte pour convaincre malgré un temps très restreint.
- Utiliser un outil d’autopromotion : Saisir l’opportunité d’une rencontre fortuite pour passer un message stratégique.
- S’adapter à différents contextes : Que ce soit pour un entretien d’embauche, une soirée de réseautage ou une rencontre impromptue.
Quelles sont les caractéristiques de l’elevator pitch ?
L’elevator pitch se présente sous deux formes : à l’oral et à l’écrit. À tous les égards, le message doit être convaincant et efficace. Ces critères sous-entendent le respect de trois principes de base du pitch de vente :
- Exposer l’essentiel en quelques mots ;
- Susciter la curiosité ;
- Avancer des argumentaires solides.
La méthode capte l’attention et permet ainsi d’engager la conversation. Le discours, aussi court soit-il, doit être mémorable et le message doit être ancré dans les mémoires.
Un message percutant conduit alors à un changement de comportement. Dans un futur proche, la cible n’hésitera pas à faire appel à vos services ou à prendre les mesures qui s’imposent à la suite de votre échange fructifiant. Dans les meilleurs des cas, il pourra vous demander vos coordonnées ou vous inviter à un entretien approfondi.
Quel est l’objectif de l’elevator pitch ?
L’objectif n’est pas de tout dire en un coup, mais de révéler les détails qui captent l’attention et donnent envie de creuser le sujet. Les enjeux de la communication sont de :
- Démontrer votre potentiel et votre offre ;
- Identifier les besoins de l’entreprise ;
- Proposer les solutions aux problèmes ;
- Terminer par un appel à l’action afin d’inciter la cible à faire appel à vos talents.
Un elevator pitch à succès pose les bases d’une communication intéressante. Il met en place une connexion immédiate et permanente entre les interlocuteurs. Il met ensuite en lumière la valeur ajoutée de votre offre et transforme un simple échange en une opportunité de business.
Quel est l’intérêt de l’elevator pitch ?
Maîtriser l’art du discours d’ascenseur offre des avantages stratégiques majeurs pour votre carrière et votre image de marque :
- Se démarquer de la concurrence : Il permet de mettre en lumière votre performance et votre employabilité de manière quasi immédiate.
- Capter l’attention en un temps record : Face à des interlocuteurs dont le temps est limité, il garantit la transmission d’un message percutant.
- Devenir un communicant « multifonction » : C’est un outil adaptable à tous les supports (rencontres physiques, prospection, vidéos ou réseaux sociaux).
- Gagner en efficacité : Cette technique offre un gain de temps considérable pour vous et votre cible.
- Booster la confiance en soi : En étant prêt à affronter n’importe quelle situation, vous affinez votre aisance relationnelle.
Quand utiliser l’elevator pitch ?
La maîtrise de cet outil est indispensable dans de nombreuses situations professionnelles, qu’elles soient réelles ou virtuelles :
- Événements de networking : Indispensable lors de rencontres en présentiel, en visioconférence ou sur les réseaux sociaux.
- Entretiens d’embauche : Idéal pour formuler une phrase d’accroche mémorable dès les premières secondes.
- Rendez-vous d’affaires : Utile pour convaincre un prospect ou un investisseur lors d’une phase de commercialisation.
- Storytelling : Utilisé par les commerciaux pour humaniser leur discours et renforcer leur pouvoir de persuasion
Quelle méthode adopter pour un elevator pitch efficace ?
Vous profitez d’une alternative pour mettre en place un pitch réussi.
Comparatif des méthodes de structuration d’un elevator pitch
| Méthode | Approche stratégique | Cible et bénéfice |
| Du problème à la solution | Identifie la douleur du client puis apporte la réponse | Décideurs : Montre votre valeur ajoutée immédiate |
| La cause à effet | Présentation produit – Business model – Illustration | Investisseurs : Prouve la cohérence et la solidité du projet |
Méthode une : aller du problème à la solution
Au cœur du système se trouve l’investisseur, le supérieur hiérarchique, le directeur, bref le destinataire du message. Votre présentation d’accroche vous permettra de vous mettre en relief et de lui suggérer votre solution à son problème. Pour ce faire, rappelez-lui d’abord sa problématique. Une fois la base instaurée, le temps restant servira à exposer votre solution.
Adaptez votre ton et votre message en fonction de l’interlocuteur. Ajoutez votre touche personnelle afin de rendre le message naturel.
Mettez l’accent sur la valeur ajoutée de votre solution et son potentiel face à la concurrence. Terminez par un appel à l’action authentique (call to action ou CTA) en y ajoutant votre touche personnelle et échangez vos contacts.
Méthode deux : la cause à effet
Démarrez par une présentation courte de votre produit ou de votre offre. Assurez-vous de rester synthétique. Expliquez votre positionnement face à la concurrence. Étayez ensuite votre business model. Insérez les mots-clés essentiels relatifs à votre projet.
L’elevator pitch se démarque par sa méthode simplette qui mise sur l’authenticité et la rapidité. Votre devoir est de fournir le plus d’informations possibles en peu de temps. Toutefois, cette méthode ne veut pas dire balancer un grand volume d’informations. Maintenez une suite logique dans votre exposé. Gardez une cohérence et ayez de la suite dans les idées.
Dans cette lancée, étayez une théorie, expliquez ses causes et ses conséquences et terminez par une illustration. Au même titre que la première méthode, cette technique s’achève sur un appel à l’action et un échange de contacts suivi d’une proposition de rendez-vous.
Les éléments à inclure et les erreurs à éviter pour obtenir un elevator pitch efficace
Un elevator pitch contient certains éléments incontournables.
Les ingrédients à inclure
En plus du CTA, le discours comporte quatre ingrédients essentiels :
- Une accroche captivante ;
- Une présentation de votre entreprise (ou de votre projet) ;
- Un problème identifié qui met à mal le business de votre interlocuteur ;
- Une solution innovante qui se démarque par ses valeurs ajoutées.
Une bonne accroche intrigue et gagne à se faire illustrer de chiffres (avec sources). D’ailleurs, cette méthode est plébiscitée dans le copywriting (ou l’art de vendre à travers les mots). La problématique doit être compréhensible, car elle met en lumière le besoin de l’interlocuteur. Son évocation attise davantage sa curiosité. Puis, la solution proposée constitue un produit, un service, un savoir-faire ou une pédagogie…
Les bonnes pratiques pour une présentation efficace
Définissez en premier lieu l’objectif du speech : décrocher un entretien, transformer un prospect en client, faire du réseautage ou convaincre un investisseur…
Après avoir identifié le message, déterminez vos intentions. Mettez en avant le point à transmettre. Gardez de la clarté et une logique dans votre message.
De plus, la formulation du message dépend de la cible, sachant qu’un message adressé à un prospect diffère d’un message destiné à un investisseur. Identifiez et maîtrisez donc le profil.
Quelles sont les erreurs à éviter dans l’élaboration de votre pitch ?
Même si l’objectif est de marquer les esprits par votre singularité, certaines pratiques peuvent nuire à votre crédibilité. Pour un discours réussi, évitez absolument :
- Le dénigrement de la concurrence : Souligner les points négatifs d’autres entreprises ternit votre propre image et vous fait perdre un temps précieux.
- Le mensonge et la surenchère : L’exagération n’a pas sa place dans un pitch ; restez authentique pour instaurer un climat de confiance.
- Les phrases toutes faites et les clichés : Fuyez les formules vagues qui n’apportent aucune information concrète à votre interlocuteur.
- Le jargon trop complexe : Bannissez les termes techniques obscurs. La réussite de votre intervention repose avant tout sur sa clarté et son accessibilité.
Tout savoir sur l’Elevator pitch
Qu’est-ce qu’un elevator pitch ?
Inspiré de l’image d’une rencontre fortuite dans un ascenseur, l’elevator pitch est un exercice de communication synthétique. Il consiste à présenter son parcours, son entreprise ou un projet spécifique de manière percutante. Véritable outil d’autopromotion, il sert à marquer les esprits lors d’entretiens d’embauche, de séances de réseautage ou de rendez-vous d’affaires pour transformer un simple échange en opportunité concrète.
Comment faire un pitch elevator ?
Pour bâtir un discours efficace, vous pouvez choisir entre deux approches :
La méthode axée sur la solution : commencez par exposer un problème précis rencontré par votre interlocuteur, puis présentez comment votre expertise ou votre produit y répond de façon innovante.
La méthode de la cause à effet : décrivez brièvement votre offre et son positionnement, puis expliquez la logique de votre projet jusqu’à son illustration concrète. Dans les deux cas, n’oubliez pas d’inclure une accroche forte, de rester authentique et de conclure impérativement par un appel à l’action (comme une demande de rendez-vous ou un échange de coordonnées).
Quelle est la durée d’un elevator pitch ?
Le principe fondamental de cet exercice est la rapidité : il doit se dérouler en moins d’une minute. L’enjeu est de transmettre un message essentiel et mémorable dans un laps de temps très court (quelques dizaines de secondes). Cette contrainte de temps oblige à bannir le jargon complexe pour se concentrer uniquement sur des arguments solides qui donneront envie à votre cible d’en savoir plus.