Les techniques de vente et de communication – Niveau 2

Maîtriser les 10 étapes d’un entretien commercial
Savoir prendre un rdv par téléphone
Être plus à l’aise avec l’argumentation des offres de l’entreprise
Savoir présenter clairement et succinctement son entreprise et ses avantages

CONTENU :

INTRODUCTION DE LA FORMATION

• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes et objectifs précis des participants

RETOUR D’EXPERIENCE DEPUIS LA FORMAITON NIVEAU 1

• Tour de table des expériences vécues
• Réussites
• Axe de progrès
• Synthèse des points prioritaires

RAPPELS SUR LE CYCLE DE VENTE

• Les 10 phases clés de la vente
• La présentation des objectifs de chaque phase

LA PRISE DE RENDEZ VOUS AU TELEPHONE

• Préparation, connaissance de la cible
• Objectifs prioritaires et secondaires
• Mots et phrase d’accroche adaptés à la cible
• Agilité et souplesse
• Séance d’entrainements
• Appels réels en double écoute
• Débriefings individuels et collectifs
• Seconde session d’appels réels

LA COMMUNICATION AU TELEPHONE

• Rappels sur les basiques de la communication : verbale et non verbale
• La gestion des temps de silence au téléphone
• Comment inspirer confiance, être clair, concis et convainquant ?
• Réponse aux interrogations du prospect/client

LE PREMIER RDV / LA CONDUITE DE L’ENTRETIEN

• Rappels sur la méthode et la trame de découverte
• Entraînements sur la présentation et l’annonce du plan
• L’argumentation efficace adaptée à la cible
• La validation et le cadrage du coup d’après

LE RESEAUTAGE

• Importance du maillage du réseau, et des évènements business
• Comment bien préparer l’événement, et organiser son suivi ?
• Comment capter l’attention et obtenir une suite à donner ?
• Entrainement et mises en situation

PLAN D’ACTIONS

• Ecriture de la feuille de route 2025
• Rôle de chacun (Qui fait quoi quand ?)
• Cibles prioritaires
• Calendrier des actions et événements
• Critères de mesure de la performance

BILAN DE LA FORMATION

• Retour sur les attentes des participants
• Bilan et conclusion de la formation
• Engagements, plan d’actions et axes de progrès personnels

BONUS

• Après la formation, pendant un délai de 2 mois, les participants ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions et suivi de formation

L’entité bénéficiaire mettra à disposition du formateur une salle de formation, + deux bureaux (pour les cas pratiques), un vidéo-projecteur, un paper-board ou tableau blanc. L’entité bénéficiaire prévoit pour chaque participant un ordinateur avec une connexion internet.
Le formateur utilise des Google Slides / Powerpoint, vidéos et cas pratiques réels.
Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants.

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

•MÉTHODES :
Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation. Les cas pratiques, issus de cas réels, sont réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges.
Debriefing individuel et collectif