Structurer sa démarche commerciale en environnement BtoB

Structurer un discours commercial clair et cohérent en lien avec leur offre
Identifier et analyser leurs cibles en intégrant leurs enjeux et modes de fonctionnement
Organiser une démarche commerciale en définissant des objectifs et des actions associées
Adapter leur posture en situation de vente pour conduire des échanges commerciaux structurés

CONTENU DU PROGRAMME :

Introduction de la formation :

• Accueil et présentation du formateur
• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes précises des participants

MODULE 1 : CLARIFIER SON OFFRE ET STRUCTURER SON DISCOURS

Contenus :

• Identification des éléments constitutifs de l’offre
• Structuration du discours commercial
• Construction d’un fil conducteur
• Harmonisation des messages

Objectifs pédagogiques associés :

• Formaliser un discours commercial structuré à partir de son offre
• Présenter son offre de manière claire et compréhensible
• Construire un fil conducteur pour guider un échange commercial
• Produire une première version formalisée de son discours

Modalités d’évaluation :

• Restitution orale et/ou écrite
• Validation du discours produit

MODULE 2 : ANALYSER SES CIBLES ET LEURS ENJEUX

Contenus :

• Identification des typologies d’interlocuteurs
• Analyse des enjeux et attentes
• Compréhension des modes de fonctionnement
• Adaptation de son approche

Objectifs pédagogiques associés :

• Identifier les différents profils d’interlocuteurs
• Analyser leurs enjeux à partir de cas concrets
• Reformuler les éléments clés d’une situation client
• Adapter son analyse en fonction du profil

Modalités d’évaluation :

• Etude de cas
• Restitution collective

MODULE 3 : STRUCTURER SA DÉMARCHE COMMERCIALE

Contenus :

• Définition des objectifs commerciaux
• Identification des actions
• Construction d’un plan d’action
• Mise en place d’indicateurs

Objectifs pédagogiques associés :

• Définir des objectifs commerciaux en lien avec son activité
• Identifier les actions nécessaires
• Construire un plan d’action structuré
• Mettre en place des indicateurs de suivi

Modalités d’évaluation :

• Production d’un plan d’action
• Présentation des choix

MODULE 4 : ADAPTER SA POSTURE EN SITUATION DE VENTE

Contenus :

• Identification des freins
• Travail sur les représentations
• Adaptation de la posture
• Entraînement en situation

Objectifs pédagogiques associés :

• Identifier ses freins en situation commerciale
• Adapter sa posture selon les situations
• Conduire un échange commercial structuré
• Mettre en œuvre des techniques de questionnement et reformulation

Modalités d’évaluation :

• Mises en situation
• Observations et feedback

Bilan de la formation

• Retour sur les attentes initiales
• Synthèse des apports
• Identification des actions à mettre en place

Bonus

• Après la formation, dans un délai de 2 mois, les stagiaires ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions

Le formateur utilise des Google Slides / Powerpoint, vidéos et cas pratiques réels.
Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants.

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

La formatrice utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Elle fournit des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation, réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges.
Les participants construisent un “book commercial”, support commun regroupant les outils et méthodes développés.
Debriefing individuel et collectif.