Prospecter sereinement au téléphone

Prospecter avec impact et de manière structuré
Obtenir une organisation liée à la prospection
Promouvoir les services de leur société
Détecter des projets et savoir positionner des rendez-vous circonstanciés

1ère JOURNÉE : 7 heures

INTRODUCTION DE LA FORMATION

• Présentation du formateur
• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes et objectifs précis des participants
• Quizz sur le téléphone et les techniques commerciales

ETAT DES LIEUX

• Etat des lieux de vos pratiques en matière de développement commercial, prospection pure et prise de rendez-vous :
• Quelles actions sont en place à ce jour ?
• Existe-t-il un plan d’action de prospection ?
• Quels sont les retours de ces actions ?
• Identifier les zones de confort et difficultés du participant.
• Prise de conscience par le participant de ces manques.
• Savoir présenter son entreprise à partir de 6 questions
  • Travail à partir d’un mind mapping
  • Réalisation individuelle d’un pitch elevator
  • Mise en commun

FORMATION THEORIQUE

• Le comportement au téléphone : être professionnel c’est quoi ?
• Les facteurs clés de succès au téléphone
• Comment se déroule un appel argumenté : décryptage des 6 étapes d’un appel commercial envers un prospect
• Comment traiter les objections ?
  • Découverte de la méthode
  • Travail sur les objections du client ; personnalisation de chaque objection
• Savoir passer les barrages

L’ARGUMENTAIRE

• Découverte de l’argumentaire
• Décryptage
• Prise en main (placement de voix ; vérification du ton, du rythme, du séquençage)

S’APPROPRIER LES CONNAISSANCES ACQUISES

• Simulation d’appels par le stagiaire & écoute par le formateur
• Débriefing des appels
• Retour sur les attentes des participants et conclusion de la journée

2ème JOURNÉE : 7 heures

TRAINING

• Prise en main de l’argumentaire (placement de voix, rythme, tonalité)
• Simulation d’appels avec la formatrice et les participants sans objection
• Simulation d’appels avec la formation avec objections
• Réalisation d’appels argumentés sur vos fichiers – écoute par la formatrice et ou les autres stagiaires
• Entretien individuel avec les stagiaires pour révision des techniques et entrainement

BILAN DE LA FORMATION

• Retour sur les attentes des participants
• Bilan et conclusion de la formation

BONUS

• Après la formation, dans un délai de 2 mois, les participants ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions et suivi de formation.
• Un dossier d’infographie est remis à chaque participant, contenant les notions essentielles acquises durant la formation.
• Un dossier personnalisé est remis avec l’argumentaire et les objections personnalisées.

ÉQUIPEMENTS ET MATÉRIELS UTILISÉS :
La formation se déroulera dans les locaux de la société Willbecom basée à Montaigu avec mise à disposition d’une salle de formation, un vidéo-projecteur, un paper-board ou tableau blanc.
L’entité bénéficiaire prévoit pour chaque participant un ordinateur avec une connexion internet, un téléphone avec un casque.
Le formateur utilise un Powerpoint, des vidéos et cas pratiques réels.
Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants.

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

MÉTHODES :
Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation. Les cas pratiques, issus de cas réels, sont réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges.
Debriefing individuel et collectif