Optimiser sa démarche commerciale

Structurer le pôle commercial
Mettre en œuvre un plan de prospection adapté aux différentes cibles
Perfectionner son discours commercial
Dérouler un entretien de vente de solution de A à Z

JOUR 1 : « DEVELOPPER SA STRATEGIE COMMERCIALE EN OPTIMISANT SA PROSPECTION »

Introduction de la formation

• Accueil et présentation du formateur
• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes précises des participants

Le processus de transformation d’une cible en client

• Présentation du schéma
  • Suspect
  • Prospect
  • Client
• Le plan de prospection
  • Les différentes étapes
  • Les modes de prospection
  • Les méthodes, techniques et outils applicables à chacun des modes

La mise en pratique

• Etablissement d’un plan de prospection type
  • Planification
  • Relance
  • Traitement des résultats
  • Suivi du plan de prospection
• La personnalisation des actions de prospection
  • Téléprospection
  • Prospection digitale
  • Réseautage (virtuel et physique)
    • Sortir de la friendzone
    • Concrétiser
  • Face à face

Conclusion

• Retour sur les attentes des stagiaires
• Bilan de la journée

JOUR 2 : « REALISER UNE VENTE DE SOLUTION GLOBALE »

Introduction de la formation

• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes précises des participants

Les 5 C

• Contact
  • Les outils propres aux différents accueils
  • Les techniques qui permettent d’optimiser cette phase
    • Les fondamentaux de la communication, appliqués à la prise de contact
  • Le PITCH
    • Méthodologie Q.Q.P : Qui je suis (Rôle et fonction), Qui je représente (Société), Promesse (Accompagnement prodigué au client/prospect)
    • Rédaction du PITCH
    • Valorisation de son entreprise en mode « réponse aux attentes »
    • Faire vivre son Pitch
    • Quel support utiliser
• Connaître
  • Besoins et attentes
    • Différencier les besoins implicites des besoins explicites
    • Identifier les motivations d’achat
  • Profilage de l’interlocuteur
    • Les différents styles d’acheteurs
  • Les différentes typologies de question
• Convaincre
  • Méthodes d’argumentation
    • Valorisation factuelle et émotionnelle
    • Le S.O.N.C.A.S.E
    • Informer de l’impact dans l’atteinte de l’objectif
• Conclure
  • La négociation
    • Les différents leviers envisageables
  • Les différentes conclusions possibles selon les stratégies commerciales de l’entreprise
• Conforter
  • Le suivi d’entretien

Les mises en situation (elles seront en alternance des apports théoriques)

• Rédaction d’un PITCH
  • Face à face
  • Téléphonique
  • Digitalisé

Entretiens de découverte

Construction d’un argumentaire

Entretien d’explicitation argumenté

Conclusion

• Retour sur les attentes des stagiaires
• Bilan de la journée

Les journées alterneront :

• Temps d’échange avec apports théoriques
• Ateliers de mise en pratique
• Réflexion individuelle avec restitutions, démarches correctives

Bilan de la formation

• Retour sur les attentes des participants
• Bilan et conclusion de la formation

Il sera mis à disposition du formateur une salle de formation, des bureaux (pour les cas pratiques), un vidéo-projecteur, un paper-board ou tableau blanc.
L’entité bénéficiaire prévoit pour chaque participant un ordinateur avec une connexion internet.
Le formateur utilise des Google Slides / Powerpoint, vidéos et cas pratiques réels.
Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants.

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

• MÉTHODES :
Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation. Les cas pratiques, issus de cas réels, sont réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges.
Debriefing individuel et collectif