Optimiser sa découverte client / Prospect

Préparer un entretien de découverte client
Effectuer une découverte client efficace
Prendre des notes de manières structurée
Assurer le « closing » de l’entretien
Utiliser une grille d’entretien de découverte en mode C.A.V.O.C
Construire une argumentation tournée client/prospect

1ère journée

Introduction de la formation

• Accueil et présentation du formateur
• Rappel des objectifs de la formation
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes précises des participants

Présentation du cycle de vente

• Le processus d’achat
• Les 5 C déclinés en 16 phases clés de la vente
• La présentation des objectifs de chaque phase

La préparation de l’entretien : Préparation physique et psychologique

• Effectuer des recherches sur l’entreprise/structure ciblée
• Identifier ses concurrents potentiels
• Préparer : ses outils, son matériel, ses supports commerciaux, ses échantillons…
• Se préparer soi-même : être opérationnel

La prise de contact, Révision du PITCH

• Les enjeux d’une bonne prise de contact (C.R.O.C)
• Les 3 phases de la prise de contact
• Sa préparation, son timing et sa conclusion

Bilan de la 1ère journée – Retour sur les attentes des stagiaires – Bilan et conclusion de la journée

2nde journée

Les différentes typologies de question et leurs objectifs

• Les questions ouvertes
• Les questions écho ou ricochet
• Les questions alternatives
• Les questions fermées

Le profilage de son client/prospect

• Les acteurs du centre d’achat
• Les styles d’acheteurs
• Les mobiles d’achat

La grille de découverte C.A.V.O.C.

• Ses objectifs
• Lien avec le processus d’achat
• Ses 5 éléments incontournables
• Uniformisation de la grille de découverte avec sa co-construction

La présentation de la solution en mode « teaser »

• La prise en compte de la problématique de l’interlocuteur
• La valorisation des différentes pistes potentielles
• Le verrouillage de cette solution ou alternative de solution

La reformulation et la conclusion de l’entretien

• Son objectif
• Les différentes techniques de reformulation (téléphonique et face à face)
• La prise de congé avec la validation d’un second RDV
• L’explicitation du déroulé du second entretien :
  • L’analyse de la problématique
  • La sélection de la (des) solution(s) la(les) plus approprié(es)
• Savoir faire preuve d’autorité et de directivité
• Impliquer son client
• Verrouiller les accords de l’accompagnement commercial

Bilan de la 2nde journée – Retour sur les attentes des stagiaires – Bilan et conclusion de la formation

Le formateur utilise des Google Slides / Powerpoint, vidéos et cas pratiques réels.
Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants.

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

•MÉTHODES :
Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation. Les cas pratiques, issus de cas réels, sont réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges.
Debriefing individuel et collectif