Les 10 étapes d’un entretien commercial

Maitriser les étapes clés d’un rdv commercial (savoir, savoir-faire, savoir-être)
Savoir se préparer avant le rendez-vous
Etre efficace pendant le rendez-vous
Réaliser un bon suivi et un compte-rendu

1ère JOURNEE : 7 heures

INTRODUCTION DE LA FORMATION

• Rappel des objectifs de la formation, et des enjeux pour le Groupe
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes des participants

PRESENTATION DU CYCLE DE VENTE

• Les 3 postulats de la vente
• Les 10 phases clés de la vente
• La présentation des objectifs de chaque phase

LA PREPARATION DE L’ENTRETIEN : RECHERCHE D’INFORMATIONS SUR LE CLIENT

• La santé financière de l’entreprise
• Son évolution depuis la création
• Ses produits ou services
• Sa communication (digitale, marketing, …)
• Ses concurrents
• Préparation, connaissance de la cible, objectifs prioritaires et secondaires

LA COMMUNICATION

• Les basiques de la communication : verbale et non verbale
• La gestion des temps de silence
• Le profil du client
• Comment inspirer confiance, être clair, concis et convainquant
• Réponse aux interrogations du prospect/client

LA PRISE DE CONTACT

• Les enjeux d’une bonne prise de contact
• Les 3 phases de la prise de contact
• Sa préparation, son timing et sa conclusion
• Attitude et état d’esprit : Comment impacter et donner envie ?
• Les clés de la prise de rdv par téléphone

LE PREMIER RDV / LA CONDUITE DE L’ENTRETIEN

• Cadrer pour mieux re-cadrer
• Entraînements sur la présentation et l’annonce du plan
• La trame de découverte (méthode Peace and Love) pour éviter les objections
• Les bonnes questions à poser, les zones d’exploration
• L’argumentation efficace pour construire le futur
• La validation / cadrage du coup d’après

LE SUIVI APRES LE RENDEZ-VOUS : LE BON COMPTE RENDU

• Bénéfices et avantages du compte-rendu pour le commercial, et le client, pour la qualité de la relation.
• Diffusion et communication interne pour garantir un suivi d’exception.

BILAN DE LA FORMATION

• Retour sur les attentes des participants
• Bilan et conclusion de la formation
• Engagements et axes de progrès personnels.

BONUS

• Après la formation, pendant un délai de 2 mois, les participants ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions et suivi de formation.

Il sera mis à disposition du formateur une salle de formation, + deux bureaux (pour les cas pratiques), un vidéo-projecteur, un paper-board ou tableau blanc.
L’entité bénéficiaire prévoit pour chaque participant un ordinateur avec une connexion internet.
Le formateur utilise des Google Slides / Powerpoint, vidéos et cas pratiques réels.
Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

•MÉTHODES :
Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation. Les cas pratiques, issus de cas réels, sont réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges.
Debriefing individuel et collectif