Accompagner le développement par la posture de manager coach

Maîtriser les clés principales de communication de la posture de manager coach vis à vis de leurs collaborateurs
Utiliser les outils et méthodes commerciales auxquels seront également formés leurs collaborateurs dans la formation « Les 10 étapes d’un entretien commercial”

1ère JOURNEE : 7 heures

INTRODUCTION DE LA FORMATION

• Rappel des objectifs de la formation, et des enjeux pour le Groupe
• Présentation détaillée du programme
• Recueil des attentes des participants

COMPRENDRE LE ROLE ET LA POSTURE D’UN MANAGER COACH

• Manager et coacher : quelles sont les différences ?
• Avantages à pratiquer les deux
• Bénéfices pour vos collaborateurs
• Moments clés de management : comment sortir la casquette de coach dans ses moments là
• Les avantages de la méthode CNV (Communication constructive)

ENTRAINEMENT A LA POSTURE DE MANAGER COACH

• Par binôme, entrainement sur les attitudes et les mots à utiliser
• Au travers de cas ou situations réelles et proches de votre quotidien
• Débriefing individuel et collectifs

UTILISER LES OUTILS DU MANAGER COACH

• Grille d’évaluation pour les tournées duo terrain
• Fiches d’engagement mutuels CDV / ATC
• Trame de questionnement / méthode de coaching
• Atelier et réflexion collective sur :
  • Comment se dégager du temps
  • Comment rendre les Commerciaux plus autonomes et plus acteurs.

PLANS D’ACTIONS PERSONNELS ET COLLECTIFS

• Changer, quoi ? Pour gagner quoi ?
• Séance de MINI CODEV
• Tour de tables des idées que chacun souhaite mettre en pratique
• Bénéfices individuels qui en découleront

2eme JOURNEE : 3.5 heures

LES 10 ETAPES D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL

• Focus sur les 5 points clé
• La phase de préparation
• Les clés de la prospection
• La phase de découverte
• Le verrouillage du coup d’après
• Le suivi post rendez-vous

LA PHASE DE DECOUVERTE

• Méthode de cadrage, et d’annonce des objectifs
• Présentation de la méthode Peace and love
• Validation collective de la trame de question de découverte à poser
• Rappel sur l’importance de cadrage du coup d’après

LA PHASE D’ARGUMENTATION

• L’argumentation efficace pour construire le futur
• En sous-groupe, travail sur deux cas concrets

BILAN DE LA FORMATION

• Retour sur les attentes des participants
• Bilan et conclusion de la formation
• Engagements et axes de progrès personnels.

BONUS

• Après la formation, pendant un délai de 2 mois, les participants ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions et suivi de formation.

L’entité bénéficiaire mettra à disposition du formateur une salle de formation, + deux bureaux (pour les cas pratiques), un vidéo-projecteur, un paper-board ou tableau blanc.
L’entité bénéficiaire prévoit pour chaque participant un ordinateur avec une connexion internet.
Le formateur utilise des Google Slides / Powerpoint, vidéos et cas pratiques réels.
Le support de formation sera partagé à l’ensemble des participants.

Modalités d’évaluation :

• Un test d’évaluation des compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
• Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
• Des évaluations formatives via des questions orales seront effectuées au cours de la formation.
• En fin de formation, un quizz est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

• A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.

Modalités de suivi :

• Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation / Certification

• A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
• La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

• MÉTHODES :
Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives. Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation. Les cas pratiques, issus de cas réels, sont réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges.
Debriefing individuel et collectif