intra
inter
Sur mesure
Référence FOR2109-0007
Durée 14h
Prix Nous consulter À partir de 2 950€ HT 500€ HT
Par personne
> Lieu : Toute France
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Cette formation est dispensée par un de nos experts formateurs
La phase de découverte client est certainement la plus importante pour faire une offre adaptée et utilser des arguments percutants lors de l'argumentation. Malheureusement, elle est souvent stéréotypée et laisse notre interlocuteur perplexe face à des questions mal perçues et mal formulées.

Notre outil C.A.V.O.C. vous permettra une démarche orientée client, lui laissant une grande liberté dans ses réponses tout en obtenant l'ensemble des informations nécessaires.


Formation de 14 heures réalisée en présentiel ou distanciel synchrone, en intra-entreprise et sur-mesure.

A qui s’adresse cette formation : Conduire un entretien de découverte prospect et/ou client ?

Pour qui ?

Cette action de formation vise l’ensemble de l’équipe commerciale :

  • Les chefs des ventes,
  • Les commerciaux terrain,
  • Les assistantes commerciales
Les prérequis
Avoir des contacts clients nécessitant de les questionner pour les comprendre.

Objectifs et compétences visés de la formation Conduire un entretien de découverte prospect et/ou client

OBJECTIFS DE FORMATION :

A l'issue de la formation et en situation professionnelle, les participants seront capables de :

  • Préparer et structurer un entretien de découverte client
  • Effectuer une découverte client efficace
  • Construire une méthodologie reproductible

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES :

Pendant la formation, les participants développent des capacités à :

  • Connaitre le cycle de vente global
  • Préparer leur entretien de découverte
  • Se présenter et leur entreprise selon la méthode « Pitch »
  • Connaître et appliquer les différentes techniques de questionnement
  • Préparer et utiliser leur grille de découverte à partir de cas concrets
  • Valider les informations obtenues grâce à la reformulation
  • Conclure l’entretien de découverte et solliciter un second RDV pour présentation de la proposition commerciale
  • Réaliser un entretien de découverte complet sur un cas réel entreprise (training filmé avec débriefing)
  • Co-construire avec les autres participants une grille d’entretien de découverte reproductible en interne pour les nouveaux arrivants

Programme pédagogique de la formation Conduire un entretien de découverte prospect et/ou client

  1. Introduction de la formation
    1. Accueil et présentation du formateur
    2. Rappel des objectifs de la formation
    3. Présentation détaillée du programme
    4. Recueil des attentes précises des participants
  2. Présentation du cycle de vente
    1. Les 3 postulats de la vente
    2. Les 13 phases clés de la vente
    3. La présentation des objectifs de chaque phase
  3. La préparation de l’entretien : recherche d’informations sur le client
    1. La santé financière de l’entreprise
    2. Son évolution depuis la création
    3. Ses produits ou services
    4. Sa communication (digitale, marketing, …)
    5. Ses concurrents
  4. La prise de contact, Révision du PITCH
    1. Les enjeux d’une bonne prise de contact
    2. Les 3 phases de la prise de contact
    3. Sa préparation, son timing et sa conclusion
  5. Les différentes typologies de question et leurs objectifs
    1. Les questions ouvertes
    2. Les questions écho ou ricochet
    3. Les questions alternatives
    4. Les questions fermées
  1. La communication
    1. La communication verbale et non verbale
    2. La gestion des temps de silence
    3. Le profil du client
    4. Réponse aux interrogations du prospect/client
  1. La grille de découverte C.A.V.O.C.
    1. Ses objectifs
    2. Lien avec le processus d’achat
    3. Ses 5 éléments incontournables
    4. Uniformisation de la grille de découverte avec sa co-construction
  1. La reformulation et la conclusion de l’entretien
    1. Son objectif
    2. Les différentes techniques de reformulation
    3. Le 1er ancrage
    4. La prise de congé avec la validation d’un second RDV
  1. Bilan de la formation
    1. Retour sur les attentes des stagiaires
    2. Bilan et conclusion de la formation

Bonus

  • Après la formation, dans un délai de 2 mois, les stagiaires ont la possibilité de contacter le formateur pour toutes questions.

Documents requis pour la formation

Equipements requis pour la formation

En présentiel, la formation se déroulera dans les locaux de l’entité bénéficiaire qui mettra à disposition du formateur une salle de formation, un vidéo-projecteur, un paper-board ou tableur blanc.
En distanciel synchrone, l
’entité bénéficiaire mettra à disposition de chaque participant un ordinateur avec une connexion internet.

Evaluation et sanction

Modalités d’évaluation :

  • Un test d’évaluation de positionnement sur les compétences est administré auprès des participants avant l’entrée en formation.
  • Une évaluation diagnostique orale est réalisée en début de formation pour recueillir les attentes des participants et vérifier que celles-ci correspondent bien aux objectifs de la formation (permettant d’éviter les mauvaises orientations et ruptures de parcours).
  • Des évaluations formatives via des questions orales ou écrites seront effectuées au cours de la formation.
  • En fin de formation, un quizz (ou autre méthode d’évaluation) est réalisé afin de mesurer l'assimilation des connaissances et compétences.

Modalités d’évaluation de la formation :

  • A la fin de la formation, une évaluation à chaud de la formation est réalisée par les participants.
  • 6 semaines après la fin de la formation, une évaluation à froid est réalisée par les participants.
  • Une liste des émargements sera remise à l’entité bénéficiaire ainsi qu’un certificat de réalisation.

Validation et certification :

  • A l’issue de la formation, les acquis de connaissances seront évalués au regard des objectifs de la formation (QCM, quizz, mise en situation…). Une attestation de fin de formation est remise à chaque participant.
  • La formation n’est ni inscrite au RNCP, ni au RS.

Modalités techniques et pédagogiques

Le formateur utilise les méthodes expositives, interrogatives, démonstratives et actives.
Il apporte des apports techniques et pratiques, couplés avec des cas pratiques afin d’intégrer au mieux les nouvelles connaissances et compétences. Aussi, les participants sont invités à participer activement aux études de cas concrets, ateliers de travail, débats et mises en situation, réalisés aussi bien de façon individuelle et sous-groupe pour stimuler les échanges. (Simulations de Pitch avec enregistrement vidéo et débriefing.)
Debriefing individuel et collectif.

Délais accès

2 à 4 semaines
 
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